Продажи для чайников

Трудное надо сделать привычным,
привычное — легким,
а легкое — приятным.

(К. Станиславский)

Самый большой миф бизнеса в том, что многие говорят о том, что «продавать здесь не надо». Не верьте этому. Все мы здесь продаем – здоровый образ жизни, успешный образ жизни, свои истории, свои поездки, результаты и еще очень-очень многое. И чем быстрее Вы это осознаете, примете и начнете совершать осознанные продажи – тем быстрее и успешнее начнет развиваться Ваш бизнес. То, о чем я далее напишу, следует сесть, разобрать, отработать навык друг на друге и начать использовать на презентациях и на встречах.

Итак, какие вопросы волнуют многих? Продвижение товара – как продавать не поштучно, а много. Продвижение бизнеса – чтобы Ваше предложение принимали как подарок, а не навязывание. Как же сделать предложение, от которого невозможно отказаться? Существует несколько стратегий продаж и об одной из них сегодня пойдет речь.

Продажа – это выявление и удовлетворение потребностей покупателя при помощи преимуществ Вашего товара. Уже в самом определении дан алгоритм действий. В виде схемы это выглядит так:

Продажа

Всего лишь четыре действия и Вы увидите, что продажи это легко.

Оценка реакции – это оценка согласия или несогласия человека на покупку. Если он говорит «да» словами или языком жестов, то надо дать ему время на принятие самостоятельного решения. Если человек хочет купить что-то конкретное, а Вы начинаете его в это время грузить чем-то еще, то он говорит «нет» и уходит. Бывало с кем-то такое? Так вот чтобы этого впредь у Вас не было и написано красное слово СТОП. Увидев реакцию человека на покупку, заклейте рот лейкопластырем и дайте ему самостоятельно сделать выбор.

Какие бывают потребности? Они бывают осознанные и неосознанные. Осознанная – это когда есть потребность и есть желание ее решить. И продавец в этом случае слышит от человека такие слова, как «ХОЧУ», «ИЩУ», «НАДО». А теперь различите потребности: «у меня нет денег» и «у меня нет денег в этом месяце заплатить за обучение дочери»; «у меня небольшое высыпание» и «у меня высыпание и мне надо избавиться от этого». В обоих примерах первое это неосознанная, а второе это осознанная потребность. Опытный или же истинный продавец работает только с осознанными потребностями.

Задание: все присутствующие сидят образуя круг. Каждый пусть скажет по одному примеру потребности, а следующий по очереди пусть даст оценку – осознанная или нет. И если надо будет, то проводите всеобщее обсуждение до тех пор, пока все начнут четко различать потребности.

Многие заблуждаются, когда говорят, что они умеют слушать – мы почти всегда слышим, но не слушаем. Слышать – это когда Вы слышите радио, но не вслушиваетесь в каждое слово. Слушать – это когда Вы слышите каждое слово и видите, что за этим стоит. И я недавно услышала очень хорошее выражение «большое ухо зарабатывает большие деньги». «Великий слушатель» – эта надпись была на обратной стороне телефона Стива Джобса.

Первая пара: осознанные – неосознанные потребности.

Домашнее задание: в течение 3 дней послушайте, что хотят Ваши мужья или жены, дети и родители, друзья и родственники, сотрудники и соседи. Поверьте что Вы удивитесь, когда начнете слушать! Вы поймете, что Вы думаете об одном, а Ваши родные хотят другого. Обязательно сделайте это упражнение и обязательно об этом поделитесь.

Что же делать с неосознанными потребностями? В 2002 году ученые из Вены доказали, что человек видит, слышит и обоняет все происходящее эмоциями, т.е. сначала мы ощущаем, а потом видим картинку, слышим звук или запах. А за все это отвечает лимбическая система головного мозга. Отсюда идет вывод что не «человек разумный», но «человек чувствующий». Отсюда вытекают ЭМОЦИИ. И все большие бренды продвигают свою продукцию через эмоции. И Вы должны это знать, понимать и не отказываться от этого. «Я чувствую, значит я существую» Антонио Дамасио, нейробиолог из США.

Человеческое поведение определяет не разум, а эмоциональные процессы. И всего существует два мотива совершения покупки.

Первый – принцип избегания боли: чем больше болит, тем сильнее хочется от этого избавиться. ПРОЧЬ ОТ БОЛИ. И это не обязательно физическая боль, это эмоциональная, психологическая, душевная боли. Боль это настоящее, то, где в данный момент находится человек.

Второй – принцип получения удовольствия. Удовольствие это будущее, то, куда человек стремиться.

Ваша задача выяснить – от какой боли хочет избавиться человек и какое удовольствие он хочет получить.

Поэтому с неосознанными потребностями мы не работаем! Найдите осознанную потребность!

Итак, пары: осознанные – неосознанные потребности; избежание боли – получение удовольствия; боль есть настоящее – удовольствие есть будущее.

Когда же совершается продажа? Когда между настоящим и будущим продавец создает яркий образ. Чем ярче образ, тем больше удовлетворение от покупки. Здесь очень актуален пример со сверлом и отверстием, которое получится вследствие применения сверла. Людям не нужны сверла – им нужны отверстия, где будет висеть картина или украшение. Яркий образ – это какая боль заставила человека заинтересоваться Вашим товаром или услугой и какое удовольствие он рассчитывает получить с их помощью.

Продажи не совершаются, пока не создан образ между настоящим и будущим, т.е. не нашли потребность и не создали образ. Образ у продавца и у покупателя должен быть одинаковым! Несовпадение образов у продавца и покупателя – основная причина несостоявшихся продаж.

Техника безопасности!

До тех пор, пока у Вас во время встречи с претендентом нет полного образа (что он хочет и что ему надо) – не грузите людей никакими своими товарами или возможностями – Вы обязательно получите отказ.

Теперь задание: закройте глаза и представьте котенка. Каждый представил? Теперь откройте глаза и пусть каждый из присутствующих в двух словах опишет своего котенка. Мало совпадений получилось?

Так и на встрече – выясните все о «котенке» человека и продайте ему то, что он хочет (я думаю Вам понятна образность этого выражения).

Следующее задание: поделитесь на пары, рассчитайтесь в паре на первого и второго. Теперь первые будут продавцами, а вторые покупателями. Дальше определитесь с темой, например косметология или здоровье или бизнес. Задача продавца задавая вопросы выявить 5 потребностей покупателя по данному направлению и записать их. Времени на это дайте 3 минуты. По истечение этого времени поменяйтесь ролями. Теперь спросите у зала, что было делать сложнее – задавать вопросы или отвечать? Почти 50% присутствующих ответят что было труднее отвечать. Именно поэтому было написано слово СТОП после «да». Поэтому задача продавца здесь закрыть, заткнуть, заклеить (придумайте еще дополнение к этому перечню) рот и дать возможность человеку самому принять решение! Много ли людей, несмотря на просьбу спикера, записывали потребности? А почему так мало? Еще один пример слышания и слушания!

Поговорим о следующей паре.

Каждый продукт имеет свойства и имеет преимущества. Свойства это состав, дозировка, цвет, консистенция, вкус. Преимущества это ценность, которую создает продукт для клиента. Понимаете в чем разница? Можно час говорить о продукте Вашей компании, но какое отношение она имеет конкретно к женщине, сидящей напротив Вас? А может это воск в составе, который не дает осыпаться туши в течение дня и женщина будет великолепно выглядеть весь день? А что еще важно для этой женщины?

Домашнее задание: сядьте с каталогом и тетрадкой в тихой комнате за стол и разделив тетрадный лист на 3 части напишите в 1й название продукта, во 2й его свойства, в 3й его преимущества. Такое же задание дайте и своим партнерам. Потом обсудите свои записи, дополните или откорректируйте их и начните применять в продажах. Ваш товарооборот вырастет в 4 раза – проверено и абсолютно точно! Если меньше, то еще раз проделайте это домашнее задание.

Еще одна пара: свойства – преимущества.

Формула успеха розничной торговли. Это звучит как Less is more (LIM) что в переводе «меньше – значит больше». Исследователи провели эксперимент: в магазине одежды весь товар висел на плечиках и рядами на стойках. Когда взяли самую заурядную блузку и повесили ее отдельно на стенд (все на тех же плечиках) в полутора метрах от остального товара, то продажи этой блузки поднялись на 17%. Заходя во многие дорогие магазины можно увидеть только одну сумочку, пару блузок, две пары разных туфель и все. Многие смотрят на такие «пустые» бутики с недоумением, но руководство этих салонов успешно использует метод LIM и зарабатывает очень приличные доходы.

Теперь ответьте: когда Вы тарахтите покупателю обо всем и без остановки – человек может выбрать? Нет. Дайте меньше – получите больше! Человеку легче сделать выбор. Если женщина спросила у Вас про помаду – дайте ей эту помаду, не грузите ее еще румянами, тенями и дезодорантом.

Ключ к процессу это интерес. Чем более Вас интересуют как продавца покупатели, тем самым предлагаемые услуги, продукция и Вы сами будете больше интересны покупателям и тем лучше будет торговля.

Читайте также:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *